Il digitale, insieme ai cambiamenti sociali che stiamo vivendo, ha innescato lo sviluppo di nuovi modelli di business e molte aziende stanno rivedendo i propri per adattarli alle nuove esigenze e strutture di mercato. Uno dei modelli che si sono affermati di più negli ultimi anni è certamente il modello in abbonamento o "subscription", da qui il titolo del post.

Sono sempre più le aziende che passano all’abbonamento da quelle che vendono i rasoi fino ai macchinari industriali, grazie anche al concetto di “servitizzazione” molto presente oggi nel B2B, che ha permesso di trasformare prodotti in servizi che successivamente possono essere venduti anche in questa modalità. Il concetto di servitizzazione è sempre più presente in tutti i business e ci sono ormai innumerevoli casi in cui le aziende hanno fatto questo passaggio, soprattutto in ambito B2B.

Tra le prime ad offrire i servizi in abbonamento sono state le Telco, passando dal costo della chiamata alla tariffa fissa mensile. Successivamente, da Netflix a Spotify, dai beauty box ai kit per la consegna del caffè, a quelli per la preparazione del cibo, fino addirittura alle scarpe, il modello di business in abbonamento è diventato la norma in tante industrie.

Se vuoi conoscere qualcosa in più su Netflix e la sua strategia, guarda questo video su Youtube

Sebbene gli abbonamenti assumano molte forme, l'industria del software è uno degli esempi più solidi. L'acquisto di applicativi desktop una volta era la norma, ma il modello di abbonamento Software as a Service (SaaS) ha dato nuova vita al settore tecnologico. Sempre di più, le aziende si stanno rendendo conto che transazioni ricorrenti più piccole ma ricorrenti sono migliori nel tempo rispetto alle vendite forfettarie. Pensate che si possono avere in abbonamento anche gli ERP!

Quindi è questo il futuro? Tenete presente che le ricerche stimano che un’azienda che passa dalla vendita di prodotto all’abbonamento ci mette dai 3 ai 5 anni a vedere il sorpasso del nuovo modello di business rispetto al precedente.

Anche aziende come Adobe hanno cambiato il loro modello di business passando dalla vendita degli applicativi all’abbonamento in cui voi pagate una cifra costante tutti i mesi per poter utilizzare il software e ricevere anche continui aggiornamenti.

Come funziona il modello in abbonamento?

Semplicemente, voi pagate una quota fissa mensile e ogni tot tempo ricevete il vostro prodotto o servizio. Oppure avete l’accesso all’utilizzo del vostro prodotto o servizio, ovviamente a seconda che sia un servizio utilizzabile digitalmente o un prodotto fisico.

"Il modello in abbonamento è un modello di business in cui un'azienda fornisce prodotti o servizi continui su base regolare, in cambio di pagamenti regolari da parte del cliente".

Pensate a Netflix, Amazon Prime e Spotify, tutti arrivati ​​con questo modello, all’inizio considerato innovativo nel settore, che ha permesso loro l’affermazione sul mercato mondiale come giganti degli abbonamenti. Questi servizi così strutturati sono così onnipresenti che la maggior parte dei consumatori li dà ormai per scontati.

Esistono tre tipi di modelli di abbonamento comunemente riconosciuti:

• Rifornimento: gli abbonamenti di rifornimento consentono ai consumatori di automatizzare l'acquisto di beni di prima necessità, come rasoi o pannolini o addirittura lenti a contatto.
• Cura: gli abbonamenti alla curatela offrono nuovi prodotti o esperienze altamente personalizzate in categorie come abbigliamento, bellezza e cibo;
• Accesso: gli abbonati all'accesso beneficiano di prezzi più bassi o vantaggi riservati ai soli membri (o del semplice accesso ad un servizio).

Oggi quasi il 50% di tutti gli acquirenti online che hanno una sorta di abbonamento e il 15% di questi sono abbonamenti per beni fisici.

 Riflessione: Il modello in abbonamento può essere giusto per la tua attività? Hai mai provato a sperimentarlo? Potrebbe essere il momento giusto per iniziare una transizione.

Come organizzare un modello in abbonamento? Idealmente, è necessario incorporare delle funzionalità che si appoggiano ai valori di base degli iscritti, che ne risolvono i Job-to-be-done (qui un video sui JTBD) e ne alleviano i pain o stimolano la passione.

Tutti questi vantaggi possono portare anche ad un aumento della fedeltà dei clienti. La natura ricorrente degli abbonamenti significa infatti avere clienti che continuano ad usare i tuoi servizi rispetto a quelli della concorrenza e, nel tempo, darti una quota maggiore del loro portafoglio (share of wallet).

Abbonamenti senza vincoli? Si, è possibile!

Questa variante di abbonamento sembra andare contro la filosofia del modello, ovvero trattenere il più a lungo il cliente. In questo caso gli abbonamenti senza contratto consentono ai clienti la rescissione in qualsiasi momento, fornendo loro una flessibilità molto maggiore rispetto all'essere bloccati in un impegno a lungo termine.

Secondo alcune ricerche, grazie a questa modalità molto più “libera” i consumatori si iscrivono più facilmente perché non sono inibiti dal vincolo inoltre, paradossalmente, facili opt-out riducono l'abbandono dei clienti a lungo termine e possono anche migliorare il tasso di acquisizione in alcuni settori, come gli abbonamenti streaming, con i consumatori attratti dal minor rischio e dalla maggiore libertà derivanti da un contratto di questo tipo.

In particolare, aziende come Netflix e Amazon Prime offrono contratti di questo tipo e i vantaggi sono evidenti; i consumatori hanno il 12% in più di probabilità di iscriversi a un servizio di streaming se gli viene offerto un accordo senza contratto. Queste piattaforme godono anche del tasso di abbandono annuale più basso in tutti i settori chiave, con solo il 13% degli abbonati allo streaming che annullano dopo i primi 12 mesi.

Con questi presupposti, sempre più numerose aziende in abbonamento stanno svincolando i propri clienti da contratti con rescissione verso forme di pagamento libero ("puoi interrompere quando vuoi")

Le aziende devono chiedersi: nel mio settore è meglio applicare un modello che si concentra sul bloccare i clienti in contratti lunghi oppure usare abbonamenti senza contratto, magari creando altri meccanismi di lock-in?

Nota finale

Finiremo per avere troppi servizi in abbonamento e tutti i giorni vedremo addebitarci qualcosa sulla carta. Il rischio nel B2C è che succeda come quando esplosero i finanziamenti al consumo, tutti pagavano a rate qualsiasi cosa, ma alla fine le rate erano diventate ingestibili per molti e iniziarono a saltare i pagamenti, creando numerosi problemi sia alle persone (soprattutto alle persone) che alle aziende.

Avete perso il conto di quanti abbonamenti avete fatto? A furia di pensare che sono solo pochi euro al mese, avete perso il controllo delle decine di euro che stanno uscendo dal vostro portafoglio? (vi consiglio di fare una verifica!) Niente problema, sono già disponibili delle app che vi aiutano a gestire (ed eventualmente rimuovere) tutti gli abbonamenti attivi e, naturalmente… sono app in abbonamento!

Sei pronto per testare un modello in abbonamento per i tuoi clienti? Contattami se vuoi approfondire.