La proposta di valore, o value proposition, può essere definita come l’insieme dei benefici che l’impresa promette di fornire ai clienti e da cui questi ultimi possano soddisfare un bisogno (tale da giustificare il pagamento del relativo costo). L’azienda, infatti, deve essere in grado di produrre e distribuire valore e al contempo catturare valore economico.

Il vero concetto alla base di tutto sta nel soddisfare i bisogno del nostro cliente.

Ma come si fa? Bisogna innanzitutto analizzare il cliente cercando di scoprire:

• Che tipo di attività sta cercando di svolgere e quali obiettivi sta cercando di ottenere: sono i cosiddetti "jobs-to-be-done" (approfondisci con questo video)
• Che tipo di difficoltà, riscontra nello svolgimento dell'attività; quali sono le sue ansie, le cose che lo preoccupano, le frizioni che lui vede: sono i “customer pain”
• Quali vantaggi e desideri vorrebbe ottenere e realizzare soddisfacendo il bisogno. Oltre allo svolgere il lavoro, ci possono essere degli spunti di ulteriore soddisfazione? Ecco questi sono i “customer gain”

Naturalmente, è necessario dare delle priorità: non tutte le attività, difficoltà e desideri hanno la stessa importanza per il cliente.

Attenzione: dobbiamo fare questa analisi a prescindere dalla nostra offerta. Questo spesso è un tipico errore che non dobbiamo commettere. I bisogni esistono a prescindere dalla nostra presenza sul mercato.

Una volta analizzato con cura lo scenario del cliente, possiamo analizzare le nostre risposte già presenti sul mercato oppure quelle ancora da lanciare. Bisogna ipotizzare prodotti e servizi che rispondano specificamente alle esigenze del segmento di clientela analizzato.

In particolare dobbiamo:

• Creare una lista di Prodotti/Servizi che vogliamo offrire e che rispondono ad un job-to-be-done. C’è un bisogno? Lo soddisfo con una mia soluzione.
• Valutare in che modo possono risolvere le difficoltà del cliente (pain relievers)
• Valutare come possono generare ulteriori vantaggi per lui (gain creators)

Anche per questa seconda analisi, una volta terminata la fase di “produzione”, bisogna stabilire le priorità.

A questo punto dobbiamo collegare jobs, pain e gain con i nostri servizi e con i nostri Pain Relievers e Gain Creators. Lo scopo è cercare un fit tra i bisogni e la nostra offerta.

Quando abbiamo tutto chiaro e riusciamo a ottenere un buon fit, allora possiamo provare a sintetizzare il tutto in una frase che aiuta a costruire quella promessa di valore che poi racconteremo al mercato.

Come è facile notare, il concetto è quello di dare un beneficio al cliente con i nostri servizi.

Non è una promessa autoreferenziale come quelle tipiche proposte che dicono “La nostra azienda è leader in …”. Questo modo di porsi (anche un po’ old style) serve solo a solleticare l’ego dell’azienda, ma un cliente continua a dover risolvere il suo problema.

Allora risolviamo il problema al nostro cliente, ecco una perfetta proposta di valore!